中国平安(601318.SH/2318.HK),为何成为银保模式探索"急先锋"?

  • 2021-10-06
  • John Dowson

日前,绿城管理控股(9979.HK) 在博鳌房地产论坛上荣膺“2021年度资本市场影响力企业10强”。 这场以“理性与稳健,房地产的改变”为主题的观点·2021博鳌房地产论坛在海南启幕。作为中微信公众平台怎么用

中国平安(601318.SH/2318.HK),为何成为银保模式探索"急先锋"?微信公众平台怎么用

近年来,中国平安持续深入推进寿险改革。近期,中国平安又瞄准了新银保渠道。

这次,平安集团针对银保渠道再次进行了升级,提出了"新银保"概念。简单来讲,新银保的特点是,卖出的保单不只是低价值率的趸交产品,而是要卖高价值率的保障型产品,以及各种综合性理财产品,充分挖掘集团银保渠道的价值。

为了实现这一目标,中国平安可是下了很大的功夫啊。据悉,在原有财富客户经理、私行客户经理之外,一支"平安银行家"精兵队伍正在平安银行内部悄然成军。这支队伍发挥了"职业+创业"两大优势,既有稳定的底薪和福利,又有高业绩基础上的更能激发潜力的激励机制,为行业财富管理升级探索一条新路。

与此同时,中国平安还从友邦挖来了其中国首席业务执行官方志男。这哥们可是把"好手"。2016年至2020年,他带着友邦的中国内地业务,让内地业务在友邦公司的占比持续提升。

随着方志男的加盟,为公司发力高价值率的复杂性产品销售提供了支持。加之平安集团旗下保险、银行、医疗、科技,业务之间本身有很好的协同性,也为新银保渠道发力打下了良好基础。如今,舞台已经搭好,中国平安的表演大幕也将拉开。

从点到面,平安探索"新银保"模式

改革,是中国平安最近几年提到最高频的词。平安集团执行董事兼联席CEO陈心颖曾介绍,目前公司的改革可以大致总结为"4+3"改革,即四个渠道和三个产品。四个渠道分别为个人代理人渠道、社区网格化、新银保渠道和兼职模式;三个产品改革则分别是"寿险+"、"综金+"、"服务+"。

这几年,个人代理人渠道以及高价值健康型产品的改革,成为平安发力的重中之重。如今,公司核心渠道之一的银保渠道,也迎来了再次升级。

站在当下市场,我更愿意把平安集团对银保渠道的改革理解为:从点到面,对传统银保渠道的一次效率升级。

很多人可能不清楚,在过去,传统银保渠道大都以卖低价值率的趸交产品为主,因为是期缴保险比趸交复杂,销售难度大,而趸交产品销售比较简单,同时重复销售的机会比较高。所以,银保渠道一直充当救火队的角色,个险渠道销售承压的时候,险企业就会发力银保渠道。

但问题是,银保渠道销售产品结构单一,对公司价值贡献率较低。这也一直是险企的痛点。针对上述问题,中国平安提出了新银保渠道这个概念。而这个"新"主要体现在三个方面:

首先是新队伍。目前,中国平安正在打造一支以专业理财顾问服务为核心价值主张的"精兵"队伍。具体来说,就是在原有财富客户经理、私行客户经理外,根据客户需求特点,打造一支以寿险产品销售为主,兼顾理财产品销售的新的财富管理队伍。

与传统销售队伍相比,这个"精兵"团队有着诸多特殊的地方。比如组织架构,按平安银行行长特别助理蔡新发的说法,新模式绝不是一群只靠佣金活着的销售队伍,而是既有固定的底薪,还有销售及职位津贴等,在收入较稳定的基础上,上无天花板。

其次是新产品。面对新时代客户潜在的财富保全与传承、子女教育、颐养天年等多元需求,平安新银保的产品体系,将以资产配置的逻辑组合去银保产品,再结合与平安各子公司的业务互动,为客户提供私人定制的、智能化的、动态演进的一站式解决方案。

近年来,中国平安持续深入推进寿险改革。近期,中国平安又瞄准了新银保渠道。

这次,平安集团针对银保渠道再次进行了升级,提出了"新银保"概念。简单来讲,新银保的特点是,卖出的保单不只是低价值率的趸交产品,而是要卖高价值率的保障型产品,以及各种综合性理财产品,充分挖掘集团银保渠道的价值。

为了实现这一目标,中国平安可是下了很大的功夫啊。据悉,在原有财富客户经理、私行客户经理之外,一支"平安银行家"精兵队伍正在平安银行内部悄然成军。这支队伍发挥了"职业+创业"两大优势,既有稳定的底薪和福利,又有高业绩基础上的更能激发潜力的激励机制,为行业财富管理升级探索一条新路。

与此同时,中国平安还从友邦挖来了其中国首席业务执行官方志男。这哥们可是把"好手"。2016年至2020年,他带着友邦的中国内地业务,让内地业务在友邦公司的占比持续提升。

随着方志男的加盟,为公司发力高价值率的复杂性产品销售提供了支持。加之平安集团旗下保险、银行、医疗、科技,业务之间本身有很好的协同性,也为新银保渠道发力打下了良好基础。如今,舞台已经搭好,中国平安的表演大幕也将拉开。

从点到面,平安探索"新银保"模式

改革,是中国平安最近几年提到最高频的词。平安集团执行董事兼联席CEO陈心颖曾介绍,目前公司的改革可以大致总结为"4+3"改革,即四个渠道和三个产品。四个渠道分别为个人代理人渠道、社区网格化、新银保渠道和兼职模式;三个产品改革则分别是"寿险+"、"综金+"、"服务+"。

这几年,个人代理人渠道以及高价值健康型产品的改革,成为平安发力的重中之重。如今,公司核心渠道之一的银保渠道,也迎来了再次升级。

站在当下市场,我更愿意把平安集团对银保渠道的改革理解为:从点到面,对传统银保渠道的一次效率升级。

很多人可能不清楚,在过去,传统银保渠道大都以卖低价值率的趸交产品为主,因为是期缴保险比趸交复杂,销售难度大,而趸交产品销售比较简单,同时重复销售的机会比较高。所以,银保渠道一直充当救火队的角色,个险渠道销售承压的时候,险企业就会发力银保渠道。

但问题是,银保渠道销售产品结构单一,对公司价值贡献率较低。这也一直是险企的痛点。针对上述问题,中国平安提出了新银保渠道这个概念。而这个"新"主要体现在三个方面:

首先是新队伍。目前,中国平安正在打造一支以专业理财顾问服务为核心价值主张的"精兵"队伍。具体来说,就是在原有财富客户经理、私行客户经理外,根据客户需求特点,打造一支以寿险产品销售为主,兼顾理财产品销售的新的财富管理队伍。

与传统销售队伍相比,这个"精兵"团队有着诸多特殊的地方。比如组织架构,按平安银行行长特别助理蔡新发的说法,新模式绝不是一群只靠佣金活着的销售队伍,而是既有固定的底薪,还有销售及职位津贴等,在收入较稳定的基础上,上无天花板。

其次是新产品。面对新时代客户潜在的财富保全与传承、子女教育、颐养天年等多元需求,平安新银保的产品体系,将以资产配置的逻辑组合去银保产品,再结合与平安各子公司的业务互动,为客户提供私人定制的、智能化的、动态演进的一站式解决方案。

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