随着我国资管和财富管理市场的不断扩大，金融创新开放不断的深入，中国财富管理市场出现了一些新的迹象和趋势。数字化将对整个财富管理市场发挥什么样的影响，或者说数字化意味着什么？

　　金融行业数字化跟传统制造业的数字化有非常大的本质区别，系统和IT并不是一个特别核心的因素，更核心因素是怎么调和人与系统的关系。不同机构不同立场本身KPI设置不同。以前传统金融机构如银行典型都是以卖方投顾为主，营销导向KPI设置，最后带来的结果是总部定产品，一线业务人员背着甚至月度更高频次的考核，这样就很难做到以客户为中心。金融机构口中以客户为中心和互联网机构以客户为中心有本质区别。互联网真正在为客户提供服务，互联网最大的优势边界服务成本低。但是传统金融机构对于人的成本必须精打细算，这个时候立场KPI决定了数字化的过程是系统做完人不用，人做完系统服务不了人，就还是两个孤立的体系，这个是我觉得卖方投顾往买方投顾转型过程中最大的痛点。

　　数字化解决的第一步是用户分层包括CDP抓取用户行为数据，针对不同的人做相应的服务，不是简单的风险偏好匹配，更多也是服务模式的匹配。早期可能挖掘阶段比较长尾一些，更多需要应用数字化的方式，真正运用到每个环节，这个是数字化面临最大的挑战。

　　梁昱：金融机构里基金在业务层面上数字化推进的程度是怎么样的，包括您对数字化从业务层面来讲有什么样的影响？

　　我觉得数字化对财富管理来说很重要的一个作用是提供了一种新的技术手段来解决一些财富管理痛点。比如对于公募基金来说很重要的一个痛点是“基金赚钱但是投资者不赚钱”。怎么样把基金的收益实际转化为客户账户收益是基金投顾试图解决的问题。用数字化的手段去对“投”和“顾”进行技术的赋能可能是解决这个问题的一种方式，我们也在做这方面的尝试。

　　那么我们就分“投”和“顾”两方面来看。在“投”这个环节，通过对客户进行深入的分析和画像，把客户的需求转化到实际投资研究里，可以使投资方案能够更加切合客户的需求。同时很重要的是要对客户有一个预期管理，在管理好客户预期的前提下，做好“投”的工作。

　　“顾”这个环节是更大、更难的课题，在以往的销售模式中，我们往往告诉投资者该买什么基金，但不会告诉客户什么时候该卖出基金，对客户缺乏陪伴。投顾机构围绕“顾”怎么开展，做了很多的讨论。这方面我们也在做一些探索。站在金融科技这个角度来说，一方面我们对客户的持仓进行持续的注意，应用金融优化的方法，结合当下各方的约束（这个约束有来自于客户的，有来自于渠道的，有来自于基金产品的，有来自于投资研究观点的），对客户的账户进行适当的再平衡。另外，我们也在探索利用数字化的方式，提升顾的内容采编效率和分发准确性，希望对业务效果优化有一定促进作用。

　　梁昱：买方投顾的试点出来之前，在2015年可能前后也有一批打着所谓智能投顾的旗号或者名头也好，在市场上开展过有一批创业机构也好或者金融机构也有参与。那个时候是以卖方的角色，对于目前这个阶段，智能投顾的定义和内涵大家是怎么看的？首先有请平安资管的祝总谈一谈。

　　大家对投顾都理解为“投”和“顾”，几分投几分顾，加智能修饰词之后更有利于考虑这个业态特性在哪里。智能投顾代表的含义很丰富，“智”以理解为智慧，不完全是靠人的角度参与到投顾上，可能还有通过技术手段包括人工智能、大数据驱动的模型来发现机会。我们需要把专业的投资经验和大数据相结合，像自动驾驶或者辅助驾驶，原先更多靠老司机带领我们，我们相信他，建立信任机制，你说什么就跟你做什么。现在更多希望有一个相对更智能化集体辅助投资赛道驾驶的体验，但同时需要更多的是，原来专家的经验灌输模型中，在实际操作运行过程中，有更多的感知器能获取更多的数据，这就是人工智能和大数据的结合，这就体现了“智”。

　　第二个字“能”，就是赋能。不单单赋能智能投顾本身，还赋能于投资者，投资者在过程中更多是接受方，很难深入参与到这个过程当中去，是因为原来相信顾问，把资产、财富全权委托给顾问打理。现在是一个智能化的模式，我也可以参与这个过程。作为新一代财富管理，现在80、90后他们更乐意去接受这样可以比较公开透明的过程。这是智能的概念。

　　“投”就是一个执行，能不能更快更高效执行下去，不管是品种的选择，还是在调仓还是最终在风险防范上面。

　　最后“顾”，如何做连接和陪伴。通过客户画像包括我们在平安资管和平安内部其他兄弟单位探讨中提到，怎么能够提出数字孪生的概念。现在的投资者在智能投顾领域，更加关心像我一样的人他们在做什么，能不能通过顾这个环节解决这个问题。比如智能投顾面对一个江浙沪的40岁左右女性客群，我们可能关心像我这样客群的人他们在关心什么。20年前，当时日本在财富管理人群有一个现象，叫渡边太太（音）效应，每天晚上日本时间下午三四点会发生大量交易，很多日本主妇完成一天的工作开始进入理财市场。

　　我觉得从两个方面来说，一个从金融属性，一个从制度属性。金融属性有机会进入买方市场，实际上已经进入了一个新的时代。至少现在可以为客户提供更个性化的服务，投顾跟技术的融合还是非常好的。我们是全委托的方式，中欧财富实际上从2017年开始就开始做组合，回顾历史来讲，像我们中国还是有意识的，组合业务当时市场上也有很多人在做。那是半委托的方式，所以说投顾进入全委托方式，和技术融合，这样就更好。

　　现在企业在做数字化转型，根据用户的风险、特征、年龄、地区以及是否有教育等等一系列诉求，我们可以为他做一些很多场景化的产品。投顾实际上对我们来讲，不仅仅只有产品，还是服务。服务基于投顾，投顾服务占有核心的地位。以前大家买理财产品，其实整体上体验是不好的，我们通过投顾服务来帮他解决这个问题。中欧财富帮用户做风险匹配，根据用户不同的风险帮他产品的规划，还有我们也是根据用户的需求比如教育需求或者养老需求，帮他做长期规划。还有我们帮用户做风险识别，实际上用户不知道自己的风险，只要挣钱、收益好就行。其实用户对于服务型承担能力也不清楚，那我们去做产品，做收益长期的分析。我们做归因的分析，告诉他按你当前的风险匹配能力怎么样的。从产品端来讲，投顾基于技术端我们实际上也是有很多事情要做的。

　　其实投顾是智能投顾，智能是整个行业的期待，因为以前很少智能的帮客户做决策、做投资。我们也不做择时，新能源比较火，你买个新能源，万一跌了呢？因为没有风险对冲，对用户来说资产配置概念比较少。对于投顾，在择时的时候，帮助用户做风险对冲，回撤。我们技术端就可以帮你做这个事情。我们投顾虽然说是一个产品，实际上还是一个服务。做海外投资的时候时间比较长，那我们在实效方面怎么保证用户的收益比较好，而且不会损失客户的利益，还有费用怎么帮用户算。

　　所以说智能投顾，现在是刚刚推出，未来还有很长的路要做，无论在产品端还是在技术端大家都是在探索，如果把这个事情做好，那么整个行业就会共同进步。

　　我理解智能投顾是人机结合的，智能化贯穿了投研、顾问、运营、风控、服务等各个业务环节，智能化是未来财富管理的服务形式。做好这项业务是一个复杂的系统工程。

　　在我们金融科技的业务目标中，有一个很重要的关键字“大规模场景”。怎么来理解大规模场景？我们可以从三个层次来分析。

　　首先是客户端。因为基金投顾是一种服务，最理想的情况应该细化到客户账户颗粒度，一到账户的颗粒度业务的复杂度就会上升好几个量级。如何深挖需求，如何提炼标签或者指标，从而与我们的“投”和“顾”相结合，是我们探索的内容。这方面我们做了一些客户画像的项目。举个简单的例子，成分基金可能按照客户类型设置不同的申购上限，所以客户的投资规模、客户属性(个人还是机构)，都与策略容量密切相关。再往深做，可以提取客户行为特征数据来计算风险厌恶系数等与效用函数相关的参数，送入策略优化器进行计算，从而进行基金投资方案的优化。

　　第二是投研方面，研究人员很希望有智能化的技术来提升研究的效率。基金投顾的研究对象是公募基金，现在公募基金已经超过八千只，而且每年都在增长。另外目前我们有60多个策略，可能很快就到上百个。对于投资经理来说，每个人管理的策略数量是有限的，随着合作的渠道越来越多，他们也很希望有智能化的技术帮助提高投资管理的能力边界。利用NLP、自动化、金融优化等技术，我们做了一些科技赋能的项目。比如说基金定期报告的自动解析，一只基金一年有六份定期报告，八千只基金就有四万多份报告，通过我们NLP平台的标签分类、摘要生成、快速检索等功能，可以帮助研究员快速阅读这些报告。我们还有优化回测的平台，帮助投资经理综合考虑各维度约束，快速有效地构建投资组合，从而保障策略的顺畅运作。此外，我们还有机器人每天扫描全市场基金的申赎状态变更、基金经理变更、信评舆情等信息，帮助投研人员及时进行策略的调整优化和风险的防范应对。

　　第三是在客户端和投资端的衔接层面，这个层面多是运作的问题。在基金投顾业务实际运作时，受基金交易状态、交易限额等各种因素的影响，会出现各种复杂的细节问题，我们在运作层面研发了各种智能化的模块，来防范和解决这些问题，比如说策略校验、替代基金、服务优化等。

　　智能投顾是投顾的一种，买方投顾是站在投资人立场，必然要解决投资者赚钱的问题。我们以前把这个问题归结到资产管理行业，这是不公平的。中国资产管理行业，基金公司、银行理财、券商财富管理，他们的理财收益远超过国外同行的收益率。截止到今天，我们的公积金在过去二十多年的时间里，平均收益率是14.2%。在过去20年，巴菲特都没有达到这个收益率，我们的公募基金跑赢了巴菲特。

　　收益最后没有落到投资者，投资者的收益等于产品收益率乘以投资者资金，为什么投资者没有挣到钱呢？因为投资者的资金结构出了问题，具体原因有两个：第一个风险匹配，第二个期限错配。没有把合理的风险匹配给合理的投资者，也没有把合理的期限匹配给投资者。

　　解决这个问题需要有两层考虑，首先我们要了解投资者究竟风险是多少，其次期限究竟是多少。这个问题上大家做法相对比较简单，觉得做一个简单的问卷测评，了解投资者。甚至之前有过一个著名的判例让投资者自己报自己担多少的风险。投资者其实根本不知道自己能承担多少风险。调研的时候，投资者说恨不得赔个90%不在乎，但线%都承受不了，这个是非常正常的，这不能责备投资者，符合人心。

　　所以我们的基本逻辑，首先需要精确了解一个变动的投资者在当下真实风险能力究竟是多少，这个问题不能问投资者，只能通过投资者行为检索。第二投资者真实需求在哪里，资金期限多久。作为一个投顾机构必须先帮投资者清楚当下究竟可以承担多少风险。这个问题确定了以后从投资层面上确定，既然人家当下可以承担这么大的风险，那能不能提高这个风险，在这个风险能不能提供合理的风险回报，能不能提供在这个期限下合理的期限回报，这是我们核心要解决问题两个方面。

　　无论是智能投顾还是投顾也好，如果做到这个层面上必须完成三层次的业务改造：智能投顾成熟的第一层次叫灵活交易，服务投资者是自上而下的，先要了解客户再给客户匹配一个合理的方案，同时在这个过程中要兼顾客户。从业务角度，首先要解决交易的问题，因为投资者是个性化的，而且一个投资者在不同时候是变化的。第二层次智能的投资，因为灵活的交易是由你的智能投资驱动的，你要给他匹配合理的风险和期限。第三个层次是智能客户风险管理。了解客户当下情绪是波动的，心里压力大，他能承担5个点或者8个点的风险。他真能承担这么大的风险吗？一个人不是一个机器，可能真实的情况就是能承担五个点，但因为情绪的波动，比如听说了现在不行了，他风险承受就变成3，这种情况不能简单的把组合从风险从7降到3，而是通过伴随服务，通过应对情绪的管理，通过情绪的引导把他拉回7，这是客户风险管理这一层要做到。我认为这个业务成熟的逻辑是灵活的交易，智能的投资加智能的客户风险管理。

　　梁昱：在未来3-5年智能投顾市场是什么样的，包括在智能投顾行业在长期发展过程中是不是伪命题，首先先有请平安资管的祝总谈这个问题。

　　平安资管是传统2B的服务机构，从成立到现在15年，虽然管理资管规模很大，其实对2C这一块参与非常少。但这几年也在非常认真的思考，如何为C端的用户去服务。投资经理、风控经理并不会面对每一个C端用户，更多看到随着智能投顾的概念得到发展，越来越多2B管理机构会参与市场里面来。

　　这我们理解是行业的融合，通常来讲，我们是资产管理公司AM。另外一端是财富管理WM，实际上AM和WM现在越来越多的融合了，随着智能投顾加深概念之后两者之间的边界越来越模糊了。

　　从两个角度来说，AM不能放弃C端市场，我们会选择2B2C的模式。WM我们能把更多的客户服务好，所以可以反过来推动，供给侧的改革。对于产品创新来看，基金投顾是非常热点的，通过基金投顾怎么更好投资权益市场。其实我们国家很多资产还是以固收形式、债券形式存在的，这块市场很多投资者很难参与进去的。这两年讲跨越周期或者从财富管理角度，如何将一些在2B这一块机构投资者看到的一个固收+比较好理念能运用到智能投顾市场，这里面有很多的点，业界同仁可以一起来参与。甚至大家看到，之前包括一起投资者可以集体行动的方式，也可以对资产创新这一块提出要求，这一块WM、AM有双向作用的。

　　对未来3-5年的探索我觉得有两个可以一起来关注的，第一个把我们一些服务非常好的2B基础设施提供出来，供智能投顾使用。第二，把原来买方机构或者自己做私募的公司，依托于公司的投资专业人员——我们讲叫独立顾问，这在国外也成为新的趋势。这些独立顾问需要这样的平台为他提供基础服务，不需要关心很多税收、轻结算的问题。但在上面提供智慧，可以做KOL，可以带动很多投资者响应他的观点，包括社区网也有做类似的尝试的。这一块如何合法合规开展业务，这一块我们认为基础设施是非常重要的，我们也愿意为此做投入，另外一方面这个行业甚至出现新的岗位，包括独立的顾问，包括做模型的训练和模型不断优化专业人士，这个是我们未来3-5年都可能发生新的变化。

　　现在大家提一个词“内卷”，单一行业单看资金产品供给八千多很内卷，包括券商行业佣金打的头破血流。现在市场真正的智能投顾是空白的，因为以前金融机构更多是以牌照业务部门划分使得业务割裂，这个时候站在用户侧，第一步真正的事情就有非常多的事情可以做。其实投顾第一步要获得用户的信任，获得用户信任的方式。更多的“顾”，我觉得是建立投资者信任以后，比如接下来在选A产品B产品差不多的时候，给他提供不带方向性的经验，投顾其实也是投资者教育的过程。投顾的第一步是真正能够围绕用户真实情况的一个投资者教育，而在以前第一个问题提到传统金融机构KPI的设置下这个市场是缺失的。

　　梁昱：刚才赵总提到观点，关于投资者教育。其实金融从金融创新到投资者教育其实永远都是在平衡两者的关系，投资者保护跟投资者教育这一块之间您怎么看这个问题？

　　实际上本身数字化创新是好事情。但如果说我们没有用好的话，最后导致结果也很差。国外有很多安全事故其实最后会影响到公司整体品牌和形象的，所以说做数字化创新首先要做投资者的数据安全和加强安全意识，然后在这个基础上，我们再谈创新。

　　安全也是一个意识的问题，有时候我们从运营从研发从整个公司的管理层来讲，都需要理解数据安全，其实用户的隐私保护也是很重要的。然后做安全的运维工作，运维安全怎么去做数据的分级管理是很重要的。数字化创新跟用户保护和数据安全跟鱼与水的关系是一样的，我们只有水深才能鱼大。

　　梁昱：刚才讨论这么久，既包含财富管理行业的转型，包括了数字化的应用智能投顾的发展，也包括了刚才提到关于投资者保护和教育这部分。马老师，请您为我们做简单的总结。

　　我对智能投顾这个行业来看，我只有有一个观点：快，一定会死。理财就是理信任，信任的建立不是通过天天赚钱的，而是精确识别用户和伴随用户来实现的。要知道用户为何焦虑为何贪婪，要在这个过程中不停的尝试用什么样的方式把他的情绪安慰好，市面上没有技术手段告诉你说这个人的情绪因这个而起，只能靠一点点去积累。这个行业其实是一个投入大、时间长，增长是自然而然这么一个行业。

　　我们已经做了六年了，大概是行业里面单一融资额最大的公司，目前融资额为2点几个亿了，我们将近有一百人的团队，其实包含60-70个技术人员。这个过程中看到很多同行，因为着急快速的消亡。为什么呢？因为这个行业一点都快不了，一旦着急快必然要走向解决问题的反面，一旦走向了反面，前面提到的基础问题：你不知道为何而服务，那就和基金公司一样。基金公司提高收益率，没有解决投资者挣钱的问题，要快速兑现收益的话就变成另一个基金公司了，这样就失去了存在的价值。经过这么长时间的积累，固定收益市场在2015年的时候出现下滑。3-5年后，我想应该是这个行业应该一条线拉起来的时候，但即使今天所有的外部条件都具备的条件下，如果业务积累没到，快仍然会死，这是基本的判断。

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