的某一个点打动了家长，驱动家长的决定行为。在招生老师谈单过程中，如果能够明晰家长的消费需求，并精准的刺激到家长的消费动机，就能很快成交。所以，教育培训机构的市场销售人员，必须了解这6种消费心理，精准捕捉家长释放的成交信号。

　　这种心理在教育培训行业非常常见，当我们推出的某课程对于家长或学员来说，正好符合他的需求，非常实用，那就顺理成章的成交了。比如说：家长想让孩子锻炼一下生活能力，刚好培训机构推荐了夏令营；孩子对画画有兴趣，培训机构推出绘画名师班；家长想培养孩子的自信心，纠正孩子的体态，培训机构推出模特、舞蹈等课程......

　　如果培训机构所在地靠近学员的小学、家庭住址，也是非常容易成交的特点。如果家长选择的两家同类型教育机构，课程一样、价格差不多、实力差不多，那么距离就成为了最大的成交优势，也是影响家长选择的主要因素。

　　小学阶段的孩子很少有主动要求学习的，他们的第一诉求是玩乐。很多家长之所以给孩子选择兴趣班，都是因为受别人的影响，孩子的同学、朋友都去学习了舞蹈、绘画、书法、篮球等，家长不希望自己的孩子落后其他的孩子，希望自己的孩子更优秀、学习更好，所以也就产生了报课的心理。

　　这部分家长对价格极其敏感，他们甚至不关注校区环境和课堂质量，仅仅是因为培训机构在做低价活动，而这个价格比其他培训机构都要更低，所以才会被选择。这种生源质量是不高的，他可以因为价格低选择我们，也同样可以因为更低的价格选择别家机构，很容易成交，也很容易流失。

　　当培训机构具备其他机构不具备的特色、优势时，也会吸引大批生源，这一部分家长追求新颖的教学理念和方式，但也可能因为别家机构推出的特色新奇班而流失。

　　家长在选择课程时，货比三家很正常，追求高质量课堂的家长会带着孩子试听许多家的课堂，最后选择一家师资力量、教学质量、综合实力更高的机构。所以，在选择公开课、体验课老师时千万不能随意，对于首次试课的家长和孩子来说，公开课、体验课老师所展现出的实力，就是培训机构的实力，很可能会因为公开课老师的表现问题而选择其他机构。同样，这种家长一单成交，基本就是死忠粉，不会再换机构了。

　　综合来说，招生的全流程都有可能影响家长的决定，所以招生老师要清楚地把握家长们的消费心理，准确的筛选出客户类型，进行一对一的成交沟通，及时跟踪家长的反馈，尽可能的做到让每种类型的及家长都能满意。