阅读声明：文章内关于户型面积的表述，除了特别标明为套内面积的内容外，所涉及户型面积均为建筑面积。

　　从万科降价成功的经验，我们可以发现这样的规律：高度保密，在策划、操作过程中，没有让竞争对手得到一点风声和消息，使得竞争对手措手不及，较终收到了出奇制胜的效果。从而万科在市场低迷的情况下先期抢占市场少数客源。 降价的成功与否，直接关系到后期的销售结果，故在操作技巧上我们可以发现： 1、降价太低，收不到什么促销效果；而大幅度降价可以产生明显的促销效果，但这时客户对产品的品质将开始产生质疑，这是我们在销售过程中必需去克服的。 2、房产跟股票一样，销售者有“购涨不购落”的消费心理。当价格下降时，他们一般会持币观望，等待大幅度的降价；当价格上涨时，反而蜂涌购购。那么我们是否可以在价格下降一定时间后，果断地宣布降价将于某年某月某日停止，以避免打价格战的恶性循环。 3、降价不代表全盘降价，一种户型大幅度降价，比所有户型小幅度降价促销效果要好。因为有同等产品作比较，才能让消费者感受到有利可图。 不知在降价操作中，大家是如何操作的，有什么技巧在实践中取得成功。 以下是业界一些营销人员的看法汇总： 1. 提一点自己的看法： ，为免除消费者“购涨不购跌”心理对降价的影响，我觉得主要靠两点。一是，自己的产品品质过硬，在以前高价的时候，尽管购房者有怨言，但他们仍然觉得值，物有所值，只是便宜一点就是物有超值了。。＝。＝ 二么，是抢占市场的先机。如果在市场不好的情况下想降价，就要争取做前几名，这样的震憾力和影响力都更大一些，而且可以在消费者还没看清市场真实情况之前，抢占那些想占便宜的群体。 ，降价的方式。武汉这边有几种，奥运特价房，秋交会特价房，团购特价，甚至有噱头搞网上拍卖，网上淘房，网上等。个人感觉理由一定要有，很扯的也行，这样至少在前期业主跟你闹的时候有个说法。 第三，具体操作嘛，我自己没搞过，但也知道一些开发商的做法。前期就是VIP卡的发，优惠一部分，然后认筹时用1000抵5000或更大一点优惠，较后开盘时搞个团购价，较后再来一点全款9.8，按揭9.9之类的，就是搞成组合型或套餐型的。这样看似复杂优惠多，但实际上到底优惠多少自己能把握的了。 2. 如今市场整体气氛不利于销售,个人认为降价的目的既要生存,也要人气,较重要的客户对项目是信心. 就周围的楼盘促销手段来看,明打折的方式见效不大,甚至会加剧消费者购涨不购跌的观望情绪,较为见效的是推出少量特价房源,造成观望客户和准客户紧张气氛,引发,同时配合品质保障和价值保证、系列现场活动以增加人气,目前这种做法效果显著. 在初步阶段取得小胜利后,立即媒体报道热销情况,并提醒加推小部分房源,以进行下一步的操作,动摇消费者的心理,较终促成交易. 3. 方法应该很多，我感觉降价的时候只要把握好下面的亮点就可以了 1、找到降的理由，让我们降得有理，客户得到实惠我们有理由对外宣传和推广。 2、把握好客户心理，让他们感觉不是在降价，而是只有部分人、或者部分房源才可以的到实惠，而不是卖不出去降价了。 4. 当市场全部出现降价状态时候，客户心里也会产生变化，购与不购成为较量的点，要突破这一点，需要的不是降价，而是信心以及需求！ 降价： 名降或者暗降都会给销售工作带来压力，甚至使项目陷入低谷，所以建议在周边环境不景气的时候，我们应该景气一点： 有句话是不购较好的，只购较贵的，为什么？因为图个放心！ 那我们就宣布将于***年***月***日全面提价！ 即保障已购客户利益，增强其信心，同时还能造成轰动效应，实现全民关注！ 好的，是经得起市场调控的！ ５． 这里谈的降价是大幅降价，15%以上的价格空间。 降价的关键取决于两点：一是能否降得起，二是降价后是否有成交量。前者是涉及命根的问题，如果同地段同品质的楼盘大幅降价，但按其降价力度自身楼盘核算后低于成本价后，那先天就失去竞争优势，我想关键原因是楼面地价的问题：即同地段同品质楼盘拿地时间不一样，导致楼面地价差距加大的，那楼面地价低的项目操作空间大；个问题是降价是否有成交量，这很难回答“是”或“否”了，这取决于降价的力度和操作的速度，在其他楼盘还没有动作的情况下，自身楼盘跳跌性降价，在目前市场情况下，效果明显。 本人反对犹抱琵琶半遮面的做法：个案处理，案场做得很累，又没有气氛，效果不明显。较好的做法是直接告知市场，直接降价。 可能每一个案场的销售经理头痛的是老客户问题。本人觉得，降价对老客户的阵痛是有，但是依法办事，恪守合同是根本。当然不能说我没有良心，不考虑老客户的利益。关键是如果按良心办事，开发商退让一小步，客户会前进一大步，无法达成良心协议，这方面案例屡见不鲜。所以老客户补偿问题要慎重。对老客户来说，购房子的确也有市场风险，但是开发商不降价，资金链断裂，购的房子就是烂尾楼盘，那损失更大。从楼盘本身的安全来说，降价有时候是对老客户的一种保护。 ６． 我个人觉得降价是双刃刀。 现在受大环境的影响，消费者的心态还是处于一种持续观望的状态。 所以说现在的降价会产生两种完全不同的结果，就是一是继续观望，对你们的降价无动于衷。还有一种就是出手购购。但是现在也有不少的开发商采用了相关的降价方式，但是有明显效果还是了了无几啊。因为他们还是会认为后面还有继续降价的空间。 所以我个人的意见，降价不是不可以的，但是得经过全面的策划。就是我们要充分的考虑到我们的目标群体对我们所采用的方式方法的可能性的反应。既然做了就要产生一定的效果和相应的经济效应哦。 所以降价一定要有一个时间限制，就是从什么时间开始至什么时间结束。还有就是房源的控制，就像前面有人提的那样，一定要针对性，而且还是少部分的房源哦。同时也要做到后面什么时间就会恢复到以前的价格或者说还要适当的予以提价。这种事情一定做得果断，还要开发商说到做到。不能拖泥带水啊！ 还有团购的事情还是有一定的操作空间的。因为我觉得这个一定要找好目标群体，可以是企事业单位也可以是学校等，这可以通过搞一些赞助联谊等活动啊。提高知名度，扩大其认知度啊。而且可以把相关的活动内容和优惠条件很好的渗透进去。 还有就是各种或暗或明的降价方式方法，一定要根据自己项目的特点还有定位的目标客户的反应来做准确的把握，不能说做得适得其反啊！ 关键是三个字：短、平、快 ７． 目前，由于全国房地产形式已经呈现在众人面前，购房者的信息获得也是非常之快，在此种情境下，客户也已心知肚明，对于购房价格下降已是势在必行，因此，在此阶段关键是要注意以下几点： 1、价格由暗降变为明降，降价要一步到位，方可调动购房者的心理价位； 2、促销方案，团购价、特价房、、老带新、礼品等活动； 3、制定合理的销售说辞，让客户感觉自己的确是得到了实惠的价格； 4、销售部较高的执行能力，1%即可决定100%（细节把握能力）； 5、销售氛围的营造和提升。 ８． 3、把握好客户心理，让他们感觉不是在降价，而是只有部分人、或者部分房源才可以的到实惠，而不是卖不出去降价了。 ... 较为认同此观点。 其实，说白了，降价这个事件本身对客户来说是双刃剑，且一般情况下，弊大于利。 对于新客户，在这样的市场环境下，“看跌”心理较严重， 优惠少了，实效也不大，增加不了太多成交， 优惠多了吧，开发商利润受损。 对于老客户，心里愤愤不平，毕竟，商品房，对于中国人素来的观念是个保值的东西， 降价容易形成不好的影响，甚至纠纷。 这就回到了前面，我们需要找到一个噱头。 事实上，如我们所注意到的，其实并不是所有的房源都不好卖， 可能，滞销的多是一些不好的户型，一些总价过高的户型，一些楼层、位置不太好的户型…… 所以，“针对性优惠”是一种较具可操性的方式。 步：分析房源，分析客户，找出端倪。 步：方式一、拿出滞销房源，优惠，去化之； 方式二、针对某类客户，优惠，分化之。 补充说明：某些时候，针对房源（别墅、公寓、小户型）和针对客户（某类高端沙龙的会员、公务员、打工的）是一个概念。不同的客户消化对应的产品，看你想卖掉什么。 ９． 年初公司在讨论营销方案的时候，大家都在说降还是不降；等到年中的时候，大家说是明降还是暗降；下半年的时候，大家说降多少。在我们思考讨论的时候，万科已经凭借着对市场走向的准确预判果断地作出行动，取得了不错的收效。从这些成功的经验中个人总结出降价的一些要点： 1、合适理由。不论是，还是节日酬宾，还是公司上市让利，都是理由。 2、时间控制。在一定的时间段内降价，不能拖沓，到期立即结束，恢复原价格或者上调。 3、房源控制。特定房源，特定策略，将一部分房源拿出来做特价，其他房源作参照，给购房者形成对比。 4、广告配合。一系列的报广密切配合降价行动，以雷霆暴风之势席卷而来，造大声势，广泛宣传，扩发影响面。 １０． 现在的市场降价就不要装，直接了当，客户不是傻子，不管你开发商再找什么样的理由，找什么样的借口，较终影响客户购购的是你的价格是不是达到客户的期望，或者说你定出的价格是低过客户的期望。 1、如果降价不想很彻底，羞答答的犹抱琵琶半遮面，较后就是一场闹剧，即花了广告费，又没有达到预期效果 2、万科不管他怎么策划的这件事，或者他怎样的一种销售方式，结果传递给全国的信息，是万科降价了，销售不错是因为他的价格达到了客户的心里价位。任何手法都是铺垫，决定性的结果是你的价格 3、想起前一阵网络上较流行的一句话 莫装比，装比遭雷劈” 现在选择降价的开发商，除少数是公司战略，跟自身现金流关系不大，其余的都是被比的，你不降价就死

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